blog

6 fatale fouten bij sales recruitment

mei 14, 2022 - min. read

Een sterke sales is een zegen voor je bedrijf. Hij zorgt voor een goed gevulde pijplijn, mooie omzetcijfers, groeimogelijkheden voor je bedrijf en rust op de werkvloer.

Een slechte sales is zeer frustrerend. Een lege pijplijn en minder omzet zorgen vaak voor nervositeit, snelle kostenbesparingen en chaos, uitval en verloop op de werkvloer.

Een doelgerichte en succesvolle salesrecruitmentstrategie is dus niet alleen cruciaal om je bedrijf te laten groeien; het is ook essentieel om je bedrijf niet in gevaar te brengen.

En toch denken veel ondernemers dat ze ‘sales recruitment er wel even bij kunnen doen’, ondanks de valkuilen en de risico’s. Geldt dat ook voor jou?

6 fatale fouten bij sales recruitment

1. Je weet niet waar je aan begint

Ondernemers willen vaak ‘meer business’. Daarom trekken ze salesmensen aan. Maar salesmensen zoeken om ‘meer business’ te genereren is net hetzelfde als om het even welke verfkwast gebruiken om de laatste details van een schilderij af te werken.

Als je nog geen duidelijk beeld hebt van waar je als bedrijf staat, waar je naartoe wilt en wat hiervoor nodig is, dan kun je onmogelijk de juiste sales aanwerven.

Wil je nieuwe klanten aantrekken? Wil je vooral klanten behouden of de omzet bij bestaande klanten vergroten? Wil je grotere marges realiseren of duidelijke salesdoelen en een salesstrategie (laten) uitdenken en implementeren?

Bezint eer ge begint, en ga pas op zoek naar een sales expert als je 100% zeker weet wat hij moet realiseren en welke kennis, ervaring en vaardigheden hiervoor nodig zijn. Zo heb je meer kans dat je de beste persoon voor de job vindt.

2. Je laat je te snel verleiden

De meeste salesmensen zijn extravert en communicatief sterk. Ze zoeken de verbinding op waardoor ze zichzelf vaak goed kunnen verkopen, zeker wanneer je onder tijdsdruk staat of wanneer je verbaal minder sterk bent.

Er is echter geen garantie dat een vlotte sales expert ook je producten of diensten kan verkopen. Daar is meestal veel meer kennis, geduld, mensenkennis en doorzettingsvermogen voor nodig dan je in één sollicitatiegesprek kunt evalueren.

Laat je dus niet te snel verleiden en zorg voor voldoende en gevarieerde toetsingsmomenten (liefst door verschillende mensen) om de mogelijkheden en vooral ook de beperkingen van je kandidaat te doorgronden. Controleer ook actief referenties en gebruik je netwerk om eerdere ervaringen met je kandidaat te toetsen.

Zorg ook na de aanwerving voor voldoende evaluatiemomenten zodat je perfect kunt opvolgen of je nieuwe sales voldoende progressie maakt. Zo kun je tijdig bijsturen of afscheid nemen.

3. Je verwacht te veel van het eerste gesprek

Veel ondernemers verwachten meteen vuurwerk tijdens het eerste gesprek met een saleskandidaat. Ze willen omvergeblazen worden, want salesmensen moeten zichzelf toch kunnen verkopen?

Correct, zie ook hierboven, maar misschien zit er wel een salespersoon voor je die goed kan luisteren en die goede vragen stelt. Zulke mensen zijn vaak minder overtuigend tijdens het eerste gesprek maar ze creëren wel een gevoel van vertrouwen dat hen kan helpen om in de toekomst deals voor je te winnen.

De tijd van overenthousiaste tafelspringers is al lang voorbij, zeker in de IT waar vaak complexe oplossingen verkocht moeten worden. Zorg er dus voor dat je je saleskandidaten screent op hun talenten om te luisteren, de juiste vragen te stellen en te verbinden.

Vuurwerk mag, maar is niet noodzakelijk! Zolang je in je salesteam maar de juiste mix van mensen hebt om je doelen te bereiken.

4. Je hecht te veel waarde aan het cv

Cv’s zeggen meestal wel iets over de capaciteiten van salesmensen, maar niet over hun meerwaarde voor jouw bedrijf.

Zo kunnen ‘job hoppers’ op het eerste gezicht minder aantrekkelijk lijken, maar ze hebben vaak tonnen ervaring die hen in staat stelt om zelfstandig te werken en goede resultaten te behalen.

Loyale salesmensen die jaren bij hetzelfde bedrijf gewerkt hebben lijken in eerste instantie misschien wel aantrekkelijk, maar deze mensen zijn soms minder dynamisch en energiek.

Hecht dus niet te veel waarde aan de cv’s van je kandidaten maar gebruik ze als een conversation starter om te toetsen of kandidaten eerder behaalde resultaten ook in jouw bedrijfscontext kunnen behalen.

5. Je hebt geen degelijk rekruteringsproces

Veel ondernemers vertrouwen op hun buikgevoel om salesmensen aan te nemen. Een gevaarlijke keuze, want zoals hiervoor gezegd kan een slechte sales je hele organisatie onder druk zetten.

Vermijd problemen en zorg voor een degelijk rekruteringsproces waar je kandidaten door verschillende collega’s in verschillende situaties op verschillende competenties kunt toetsen. Zorg ook voor duidelijke afspraken voor, tijdens en na het wervingsproces.

Alle betrokken partijen moeten overtuigd zijn van de kennis, ervaring en ‘cultural fit’ van de nieuwe salescollega. Zonder dit draagvlak is de kans op een negatieve impact voor je organisatie te groot.

6. Je staart je blind op je huidige situatie

We vinden vaak wat we zoeken, ook al is dat niet noodzakelijk de beste uitkomst.

Wat ik hiermee wil zeggen: zorg ervoor dat je je kandidaten niet alleen screent in de context van je huidige behoeften. Denk breder en zorg er ook voor dat je kandidaten ook op de lange termijn een meerwaarde voor je bedrijf kunnen zijn.

Verbreed dus je blik en zoek niet enkel naar salesmensen met een technische IT-achtergrond. Zo vernauw je je zoektocht onnodig en eindig je mogelijk met een profiel dat niet de beste commerciële reflexen heeft.

Salesmensen uit andere sectoren zijn vaak commerciëler en hun onbevangen kijk op de IT-sector kan vaak verhelderend werken.

Succes met je volgende aanwerving!

Wil je meer succes met sales?

  • Bezint eer ge begint.
  • Wees realistisch.
  • Wees geduldig.
  • Wees én blijf op je hoede.

En zoek niet naar een schaap met 5 poten of een kip met gouden eieren. Die bestaan toch niet.

Heb jij alles in huis om een goede sales aan te trekken? Je ontdekt het in onze volgende publicatie.

Ben je niet zeker of kun je hulp gebruiken? Neem even contact met ons op. We luisteren naar je verhaal en helpen je graag verder.