blog

Heb jij alles in huis om de juiste salestalenten te vinden?

mei 4, 2022 - min. read

Zelf je nieuwe salesmedewerker zoeken. Het klinkt aantrekkelijk. Maar het is ook gevaarlijk, want een misstap kan grote gevolgen hebben. Afhankelijk van de maturiteit en grootte van je organisatie kan het je hele organisatie onder druk zetten.

In ons vorige artikel zagen we dat er nogal wat valkuilen zijn als je niet elke dag met het rekruteren van salesprofielen bezig bent. Daarom de vraag: wat heb je precies nodig om je ideale salesmedewerker te zoeken, te vinden en aan je te binden?

Heb jij alles in huis om de juiste salestalenten te vinden?

1. Empathie en mensenkennis

De meeste salesmedewerkers zijn sociaal en communicatief vaardig. Ze leggen makkelijk contact en ‘ze kunnen het goed uitleggen’.

Als recruiter moet je dus op je hoede zijn. Enkel als je zelf ook sociaal en communicatief vaardig bent én als je veel inlevingsvermogen en mensenkennis hebt kun je achterhalen of je kandidaat zich authentiek gedraagt of aan het acteren is.

Behandel je kandidaat altijd met respect, maar durf hem op een correcte manier uit te dagen. Laat verschillende collega’s met je kandidaat spreken en controleer zorgvuldig of alle verhalen en antwoorden consistent blijven, ook wanneer je kandidaat al even aan tafel zit en jij nog fris bent.

2. Maturiteit en een kritische geest

Solliciteren is geen ‘walk in the park’. Iemand interviewen ook niet. Het mag en moet zelfs uitdagend zijn. Zeker voor salesfuncties. Een salesmedewerker is het uithangbord van je organisatie, en hij of zij heeft ook binnen je organisatie veel impact. Goede salesmedewerkers zorgen voor positiviteit en rust, slechte salesmedewerkers voor frustraties en chaos.

Blijf daarom kritisch doorvragen. Durf ook van de hak op de tak te springen en dezelfde vragen meerdere keren te stellen. Zo test je de consistentie van antwoorden en de reactie van je kandidaat op onvoorspelbaar gedrag van klanten. Durf ook stiltes te laten vallen. Zo controleer je de behoefte van kandidaten om stiltes te vullen.

Kandidaten die een consistent verhaal vertellen en bij alle collega’s een positief gevoel opwekken kunnen door naar een volgende ronde. Andere kandidaten moeten een alarmbelletje doen rinkelen.

3. Weet wat je kunt verwachten

Je kunt pas een salesmedewerker evalueren op kennis, vaardigheden en ‘attitude’ als je weet ‘hoe sales werkt’. Iedereen heeft een eigen persoonlijkheid, maar niet iedereen is even geschikt voor het vak. Omgekeerd: het is niet zo dat goede salesmedewerkers altijd dezelfde kenmerken hebben, maar er is wel een basisattitude die goed moet zitten.

Veerkracht is een van de belangrijkste eigenschappen van een goede sales. Je volgende salesmedewerker moet dagelijks kritische vragen en afwijzingen verwerken, kunnen relativeren, zichzelf kunnen blijven motiveren, balans vinden en positiviteit uitstralen.

Bovendien moet je volgende salesmedewerker zich ook kunnen organiseren, een strategie uitwerken en volgen, rapporteren, optimaliseren en hulp inroepen waar nodig.

Maak niet de fout om iemand aan te nemen die ervaring heeft in de sector, maar minder met sales. Hire for attitude. Sectorspecifieke kennis en vaardigheden kunnen altijd nog aangeleerd worden.

4. Ervaring als salesmedewerker

Heb je zelf sales gedaan? Dan weet je hoe sales werkt en wat je (van je) salesmedewerker kan verwachten. Heb je zelf geen sales gedaan? Laat je dan bijstaan door een sales expert. Het is niet omdat je je vakgebied beheerst dat je ook weet hoe je je producten of diensten moet verkopen.

Zorg ervoor dat je doelgericht kunt doorvragen naar de strategieën en technieken die je kandidaat in het verleden gebruikte. Vraag ook naar zijn of haar targets en of deze targets behaald werden.

Minstens even belangrijk: vraag door waarom bepaalde targets niet gehaald werden. Hier ligt gouden informatie. Mogelijk werd je kandidaat fout gecast, kreeg hij onvoldoende steun en coaching, waren de targets onrealistisch of slecht gedefinieerd, of kon de organisatie de nieuwe leads niet aan.

Mogelijk lag de oorzaak ook bij je kandidaat. Kandidaten die eerlijk over mindere resultaten vertellen, getuigen van een hoog bewustzijnsniveau en leervermogen. Niet te onderschatten!

5. Lessen uit het verleden

Heb je in het verleden je eigen sales verzorgd? Breng dan goed in kaart wat werkte, wat niet werkte, waarom iets werkte of niet werkte en waar je precies naar op zoek bent. Op die manier kun je sneller achterhalen of je nieuwe salesmedewerker de lacunes kan invullen.

Jullie moeten een complementair team vormen, en een complementaire partner kan enkel gevonden worden als je weet wat je zelf mist.

6. Ben jij er klaar voor?

Je kunt pas de juiste salesmedewerker vinden en aan je binden als je duidelijke doelen hebt, als je je bewust bent van de sterktes en zwaktes van je organisatie én als je organisatie klaar is om vol in te zetten op sales.

Dat wil zeggen: zorg ervoor dat je organisatie klaar is om nieuwe klanten te ontvangen en bestaande klanten tevreden te houden. Zorg er ook voor dat je voldoende tijd voorziet om je sales te laten inwerken.

Inzet is er wellicht van dag 1, resultaten niet. Zorg er dus voor dat je voldoende financiële slagkracht en salesondersteuning kunt bieden om zo snel mogelijk de eerste successen te behalen.

Blijven de resultaten even uit? Bewaak dan het draagvlak binnen de organisatie en zorg dat je sales zich gesteund voelt. Blijven de resultaten verder uit? Bekijk dan wat er fout loopt, stuur bij of neem afscheid, maar laat je organisatie er niet onder lijden.

7. Bereid je aanbod voor

Goede salesmedewerkers zijn gegeerd. Je vindt ze niet gemakkelijk, en als ze je screening doorstaan dan wil je ze ook zo snel mogelijk aan je binden. Zorg er dus voor dat je voor je eerste gesprek al een goed idee hebt welk salarispakket je je kandidaat kunt aanbieden.

De sollicitatieprocedure moet grondig en uitgebreid zijn, liefst met verschillende mensen en verschillende gesprekken en toetsingen. Maar je procedure mag niet te lang zijn. Als je meteen duidelijkheid kunt scheppen over de financiën dan kom je zelfverzekerd en daadkrachtig over. Dat is wat je van goede salesmedewerkers verwacht, en wat ze ook van jou mogen verwachten.

8. Een warm netwerk

Sales recruitment is een werkwoord, niet iets wat je ‘even doet’. In het ideale geval bouw je elke dag aan een netwerk van interessante salesprofessionals en houd je ook voortdurend contact zodat je weet welke salesprofessionals op zoek zijn naar een andere job. Als je écht contact houdt weet je ook waar professionals naar op zoek zijn. Dat is cruciale informatie om een ideale match te vinden.

Wacht dus niet tot morgen om je volgende salesmedewerker te zoeken. Begin vandaag al om in de toekomst het beste team samen te stellen, en bouw elke dag aan een warm netwerk van salesprofessionals dat eenvoudig kan aangesproken worden wanneer de tijd rijp is.

En nu?

Herken jij je in deze blog post en ben je klaar om je volgende salesmedewerker te vinden en aan je te binden? Mooi zo!

Heb je twijfels of vragen? Geen probleem! Neem vrijblijvend contact met ons op. We beantwoorden graag je vragen en helpen je graag waar nodig.