blog

Hoe ontwikkel je een sterk salesteam?

mei 18, 2022 - min. read

Veel bedrijven hebben het moeilijk om goede salestalenten te vinden.

Ze hebben misschien wel goede producten en diensten, maar ze moeten toch veel tijd en energie stoppen in het zoeken en screenen van de juiste kandidaten. Ze hebben het vaak ook moeilijk om salestalenten tevreden te houden, met veel verloop en onrust tot gevolg.

Bij andere bedrijven komt het succes vanzelf. Zo lijkt het althans. Zulke bedrijven hebben ook goede producten of diensten (dat is de basis van alles), maar ze moeten vaak minder moeite doen om de juiste salestalenten aan te trekken én hen tevreden te houden.

Hoe ze dat doen? Dat lees je hieronder.

1. Een duidelijk verhaal

Succesvolle bedrijven hebben een duidelijke visie en een groeiplan. Ze zorgen ervoor dat hun salesmensen deze visie ook unaniem uitdragen. Dit zorgt voor een fris en coherent verhaal waar salesmensen echt achter kunnen staan – en blijven staan.

Een sterke en actuele visie en groeiplan zijn cruciaal voor de groei van eender welke organisatie. Het is dus belangrijk om hierover te blijven nadenken en te blijven innoveren. Zo blijft je verkoopsverhaal ook fris en relevant en zo kun je je verkopers op de lange termijn gemotiveerd houden.

2. Een duidelijk DNA

“Wat je aandacht geeft, groeit.” Een tegeltjeswijsheid met veel waarheid!

Echt succesvolle bedrijven zien het aanwerven en ‘shapen’ van hun salesteams als een topprioriteit. Zulke bedrijven weten perfect welke doelen ze willen bereiken en welke saleskennis, -vaardigheden en -attitude daarvoor nodig zijn.

Succesvolle bedrijven hebben ook een duidelijk DNA en ze nemen enkel salesmensen aan die bij dat DNA passen en het team sterker maken. Ze gaan ook doelgericht met hun salesmensen aan de slag om hen elke dag uit te dagen, beter te maken en samen successen te vieren. Dat werkt motiverend.

Ik vergelijk het met Bayern München. De topploeg uit Duitsland staat bekend om zijn no-nonsense beleid en zijn harde werken. De ploeg wordt geleid door nuchtere ex-spelers, met inspraak van duizenden leden. De grootste talenten komen uit de eigen jeugdopleiding en andere spelers worden slim en voordelig aangetrokken en verder ontwikkeld. Ondanks (of misschien wel dankzij) het nuchtere en spaarzame beleid heeft Bayern een prijzenkast waar veel topploegen jaloers op zijn.

3. Een duidelijke salesrecruitmentstrategie

Slimme bedrijven zoeken complementaire salesprofielen. Sommige salesmensen kunnen beter leads openen, anderen kunnen beter deals closen en nog anderen zijn beter in relatiebeheer. Al deze skills moeten vertegenwoordigd zijn in je salesteam, uiteraard in functie van je actuele bedrijfscontext en je doelstellingen op de korte én de lange termijn.

Succesvolle bedrijven denken ook verder dan vandaag. Ze ontwikkelen én onderhouden een warm netwerk van salesmensen die in de toekomst mogelijk interessant kunnen zijn voor het bedrijf. Zo leggen ze vandaag al de kiemen voor een potentiële samenwerking in de toekomst.

4. Een uitdagende sollicitatieprocedure

Salesmensen hebben een enorme invloed op de resultaten, de werking en de sfeer in je organisatie. En ze houden van uitdagingen. Zorg dus gerust voor een goed doordachte en uitdagende sollicitatieprocedure waarin kandidaten in verschillende gesprekken en situaties door verschillende mensen geëvalueerd worden.

Zorg er wel voor dat de sollicitatieprocedure duidelijk is en vlot verloopt. Vertel je kandidaten wat ze kunnen verwachten en maak de sollicitatieprocedure niet nodeloos lang en complex, zeker niet wanneer je organisatie nog relatief klein is. Zet de juiste mensen in de juiste volgorde bij elkaar en zorg voor de juiste vragen en technieken.

Hecht hierbij voldoende aandacht aan hun:

  • Sales trackrecord: Welke resultaten werden in het verleden behaald en waarom (niet)?
  • Communicatieskills: Kan de kandidaat goed luisteren, vragen, samenvatten en connecteren? Kan hij duidelijk spreken en wekt hij vertrouwen?
  • Onderhandelingsskills: Kan de kandidaat scherp én met respect onderhandelen zodat jullie beiden met een goed gevoel van tafel gaan?
  • Presentatieskills: Kan de kandidaat kort en bondig vertellen, is hij stressbestendig en kan hij zijn presentaties aanpassen aan de situatie en de behoeften van de klant?
  • Ambitie en motivatie: Wat drijft je kandidaat en waarom wil hij precies in jouw team komen werken?
  • Coachability: Is je kandidaat een lone wolf of presteert hij beter in teamverband? Zelfstandigheid is goed, hulpvaardigheid nog beter.

5. Sales wordt gezien als de motor van het bedrijf

Salesmensen worden vaak afgeschilderd als dure vogels. Ze zijn vaak buitenshuis en de mensen op de werkvloer zien dus niet wat het salesteam allemaal doet. Hierdoor ontstaan vaak spanningen op de werkvloer. Zo komt er zand in de machine.

Echt succesvolle bedrijven zien hun salesteam niet als een kostenpost; ze zien het salesteam als de motor van het bedrijf. Goede sales brengen immers geld, groeimogelijkheden, mooie verloningen, een positieve vibe en rust op de werkvloer.

Salesmensen zijn ook het gezicht van het bedrijf: ze staan dagelijks in contact met klanten en ze weten wat er speelt in de markt. Ze hebben dus ook veel informatie die waardevol is voor R&D en andere afdelingen binnen de organisatie.

Als iedereen zich daarvan bewust is dan ontstaat er een sfeer van vertrouwen waarin iedereen een sales mindset krijgt en het salesteam helpt. Dit geeft salesmensen extra vertrouwen en energie om nog beter te presteren, met nog betere resultaten tot gevolg.

6. Het belang van een goed merk

Sterke merken trekken makkelijker sterke salesmensen aan. Hoe beter en liever een salespersoon zich met een merk kan identificeren, hoe beter hij of zij het kan verkopen.

Dit werkt ook zo bij salesrecruitment: hoe groter je naamsbekendheid en hoe beter je imago in de markt, hoe meer kans je hebt dat salesmensen zelf bij jou komen aankloppen.

Employer branding is in deze tijden van sociale media geen optie meer; het is een noodzaak. Je reputatie is een van de belangrijkste assets van je bedrijf.

7. Duidelijke individuele én groepstargets

Succesvolle bedrijven definiëren duidelijke, wel doordachte, ambitieuze en realistische targets voor hun salesmensen. Ambitieuze salesmensen zijn resultaatgericht, dus hoe accurater je kunt weergeven wat je wanneer wil bereiken, hoe beter gemotiveerd ze zullen zijn om hun targets te halen.

De ideale target? Die ligt NET buiten de comfort zone en die kan enkel bereikt worden wanneer er écht voor gewerkt wordt.

Als je naast individuele targets ook groepstargets en -bonussen definieert, dan creëer je ook nog eens een wij-gevoel. Dan gaan je salesmensen elkaar helpen in plaats van tegenwerken. Dat kan al snel tot vuurwerk leiden.

8. Verloning

“If you pay peanuts, you get monkeys. If you pay too much, you get lazy monkeys.” Zorg voor een duidelijk loonbeleid en bonussysteem, marktconform maar voldoende afhankelijk van de salesresultaten zodat je salestalenten voelen wanneer ze het goed doen én wanneer het minder loopt.

Je salesmensen moeten voelen dat ze gewaardeerd worden én dat ze hun verloning kunnen beïnvloeden.

9. Coaching en training

Succesvolle bedrijven zetten ook sterk in op trainingen en coaching. Ze houden hun teams scherp en leiden hen voortdurend op over de laatste salesmethodes. Ze wisselen ook vaak ervaringen uit en ze laten zich coachen door externe experts.

Gemotiveerde salesmensen moeten een oneindige honger hebben om zichzelf voortdurend te verbeteren. Echte salestoppers hebben oprecht interesse in hun ‘stiel’ en lezen er ook in hun vrije tijd nog vaak over.

Motivatie kan je nooit te veel hebben, en met de juiste coaching, training en interne kennisdeling kan de hele organisatie daarvan profiteren.

Ben jij klaar om een sterk salesteam uit te bouwen?

Herken jij je bedrijf in de profilering hierboven? Mooi zo!

Ben je niet zeker of kun je hulp gebruiken? Neem even contact met ons op. We luisteren graag naar je verhaal en we helpen je graag verder.