blog

Interview: Headlight en Kris Kemland (icapps) over salescarrières

mei 15, 2022 - min. read

Bij Headlight delen we niet alleen graag onze kennis over sales recruitment, maar leren we zelf ook graag bij. Daarom interviewden we Kris Kemland van icapps over sales carrières, rekruteringsgesprekken en sales leads. Ben je benieuwd naar wat hij ons allemaal vertelde?

Alexander: Mijn naam is Alexander en ik ben de oprichter van Headlight. Vandaag ga ik het hebben over sales carrières met mijn gast, Kris Kemland. Kris, kun je me wat meer over jezelf vertellen?

Kris: Zoals je al zei, mijn naam is Kris Kemland. (lacht) Ik ben commercieel directeur van icapps, een digital agency gevestigd in Antwerpen.

Alexander: Je kwam van een groter bedrijf, waar je voor een carrière als een meer algemeen manager had kunnen kiezen. Maar je koos er specifiek voor om de eerste sales manager van een tech scale-up te worden. Waarom heb je die beslissing genomen?

Kris: Voor de uitdaging. Maar ik had ook veel goede gesprekken met de oprichters. Het is belangrijk dat je die klik hebt en matcht met hen, want zij worden je team. Het was voor mij een heel bijzondere keuze, want ik had ook voor altijd op mijn vorige baan kunnen blijven en een logische volgende stap in mijn carrière kunnen zetten. Maar in plaats daarvan koos ik ervoor om mijn ervaring te gebruiken om de groei van een scale-up te versnellen.

Alexander: Zijn er eigenschappen in mensen die je helpen een potentiële sales medewerker te herkennen?

Kris: Ja, ik denk dat dat ook echt belangrijk is. Tijdens het samenstellen van mijn team ben ik altijd op zoek naar ‘luitenanten’, die misschien op een dag mijn positie kunnen innemen. Ik denk dat het echt belangrijk is om dat soort mensen te vinden.

Alexander: Wordt jouw opvolger iemand die per se een topverkoper is? Want dat cliché bestaat vandaag de dag nog steeds: de topverkoper moet de sales manager worden.

Kris: Nee. En het gaat hier niet gewoon om een cliché, ik zie het ook echt vaak gebeuren. De beste verkoper wordt meestal de sales manager, maar dat is niet wat je nodig hebt.

Alexander: Zoals je al zei: het zijn twee verschillende banen.

Kris: Het is een heel andere baan. Je kunt het vergelijken met een voetbalteam. De spits scoort graag, maar dat is hier niet nodig. Als sales manager hoef je niet te scoren. Je moet de aanvoerder van het team zijn. Niet de trainer of de coach, maar de aanvoerder.

Alexander: En de aanvoerder kan ook de verdediger zijn. Het zou Vincent Kompany kunnen zijn.

Kris: Natuurlijk, goed voorbeeld. Ik denk dat iedereen weet dat Vincent Kompany een goede leider is. En waarom is hij de leider? Hij scoort niet veel doelpunten – al heeft hij natuurlijk wel een paar mooie goals gemaakt – maar hij is belangrijk op het juiste moment.

Alexander: En hij brengt structuur in het team en kan uit de cirkel stappen.

Kris: Precies. Op het juiste moment kan hij een stap terugzetten en met de coach praten. En de coach respecteert hem. Daar komt bij dat hij tijdens conflictsituaties het conflict zal beheren in plaats van het te versterken. Kortom, een leider heeft een ander soort persoonlijkheid.

Alexander: Dat kan ik me voorstellen. Laten we het hebben over het coachen en rekruteren van junior sales profielen. Dat is iets wat veel ondernemers en veel sales managers bezighoudt. Hoe kan ik een ruwe diamant herkennen? Want als je met jonge mensen praat, is het echt moeilijk om te zien wat hun potentieel zou kunnen zijn.

Kris: Elk wervingsproces begint met het bepalen van wat je zoekt, dat is de sleutel tot succes. Het is geen goed idee om bij een gesprek gewoon te kijken of er een persoonlijke match is, want dat is niet alles. Het maakt daarbij trouwens niet uit of het gaat om een junior sales of een meer senior sales: je moet altijd zoeken naar de kwaliteiten die je op dat specifieke moment in je team nodig hebt.

Ik denk dat volwassenheid, anciënniteit of ervaring niet belangrijk zijn. Natuurlijk is het wat moeilijker om een junior aan te nemen, want zij kunnen nog geen verhalen vertellen door hun gebrek aan ervaring. Maar ze hebben wel levenservaring. En misschien is dit al een van de belangrijkste lessen. Begin je gesprek met te vragen naar hun passies en kijk dan of ze die op jou kunnen overdragen.

Alexander: Dus, als zij hun passie aan jou kunnen verkopen, dan kun jij je voorstellen dat zij jouw product aan je potentiële klant kunnen verkopen?

Kris: Ja, dat is een van de manieren om salestalent te ontdekken. Bij junior profielen kijk ik verder naar hun bereidheid en leergierigheid. Zo herinner ik me interviews met junior sales waarin ik normale vragen stelde zoals ‘kun je jezelf beschrijven’ of ‘wat zijn je troeven’, de klassieke vragen. Maar als ze mij proberen te overtuigen van hun vaardigheden en dat ze alles weten, dan hebben ze niet het profiel waar ik naar op zoek ben.

Alexander: Je bent meer onder de indruk van iemand die wil bijleren of gecoacht kan worden.

Kris: Ja, ik zoek mensen die zeggen: ‘Ik heb een passie en ik geloof in de visie van je bedrijf. Laat me er deel van uitmaken. Leer me hoe ik die passie naar onze klant kan brengen’. Als hij of zij me zoiets zegt dan ben ik verkocht.

Alexander: Het is dus belangrijk om te kijken naar coachbaarheid, gretigheid en nieuwsgierigheid.

Kris: Ja, ik denk dat dat inderdaad de belangrijkste elementen zijn voor elke sales.

Alexander: Dan is het nu tijd voor een vraag die ik mijn gasten altijd stel. Wat zijn de drie belangrijkste vragen die jij een sales altijd stelt tijdens een sollicitatiegesprek?

Kris<: Dat zal afhangen van het profiel dat je zoekt. Maar ik heb natuurlijk wel een paar klassiekers. Ik denk dat de eerste vraag die ik altijd stel, een echte klassieker is: ‘Kun je me iets meer over jezelf vertellen?’ Het is niet het antwoord zelf dat belangrijk is, maar de manier waarop kandidaten vertellen.

Ik herinner me bijvoorbeeld een interview met een jongeman die stond te popelen om te beginnen. Ik stelde hem deze vraag en 45 minuten later was hij nog steeds aan het praten. Uiteindelijk heb ik het interview natuurlijk onderbroken, en dat was dan ook het einde van zijn kandidatuur. Je zou kunnen zeggen: ‘Waarom heb je die man niet tegengehouden?’

Alexander: Nee, ik begrijp waarom je hem niet stopt. Je wilt weten wanneer hij uit zichzelf gaat stoppen.

Kris: Hij heeft geen enkele vraag gesteld. Dat is gewoon verkeerd.

Alexander: Naar mijn ervaring begint in een goed interview iemand gewoon een dialoog, en voer je samen een gesprek. Na een uur moet je kunnen zeggen: ‘We hebben geen interview gehad, we hebben een dialoog gevoerd.’ Of de kandidaat kan je dingen laten uitleggen. Want in de verkoop is het net zo: als je prospect zelf praat, dan doe je het goed.

Kris: Dat is de sleutel tot succes in interviews. Als je de interviewer aan het praten krijgt over zijn bedrijf, dan ben je goed bezig. Dat is wat een sales moet doen.

Alexander: Je bent dus op zoek naar iemand die iets over zichzelf kan vertellen, maar het ook kort en bondig kan houden, en zowel professionele als persoonlijke zaken kan vermelden.

Kris: Ja, klopt. Ik herinner me bijvoorbeeld een man die ik heb aangenomen. De eerste vraag die hij me stelde was: ‘Wat wil je horen?’ Dat is de vraag die ik nodig heb.

Alexander: Dat is inderdaad een goede vraag. Welke vragen stel je zo nog?

Kris: Een andere is: ‘Hoe zouden jouw vrienden of collega’s jou omschrijven?’ Dat is een beetje hetzelfde als de vorige vraag, maar vanuit een ander perspectief. En ik vraag dit nooit aan het begin van een interview, maar op het einde. Waarom? Zo kan ik nagaan of wat hij of zij mij vertelt, overeenkomt met wat ik voel bij die persoon. Veel mensen weten precies hoe ze die klassieke vragen moeten beantwoorden, maar voel ik dat ook?

Alexander: En het laat hen zichzelf zien vanuit een ander perspectief en dan kun je zien of ze zichzelf kennen. En zelfkennis wijst vaak op intelligentie.

Kris: Het getuigt van intelligentie, maar ook van eerlijkheid. Meestal is het een gevoel, maar met deze vraag kun je er wel achterkomen of dat gevoel ook klopt.

Alexander: Ja, en het kan zijn dat ze verschillende zaken zeggen. Als je hen vraagt om zichzelf te beschrijven en uit te leggen hoe hun vrienden hen zouden omschrijven, dan moeten de antwoorden overeenkomen.

Kris: Ze moeten overeenkomen, of ik moet het voelen. Want natuurlijk heb je mensen die zullen zeggen dat zij altijd de leiding nemen, dat zij degenen zijn die van alles organiseren. Maar als ik tijdens een interview een uur lang de antwoorden uit hen heb moeten sleuren, dan klopt er iets niet.

Mijn derde klassieker is geen vraag, maar het is iets dat ik altijd doe. Ik spreek de kandidaat altijd tegen als het gaat over zijn of haar passie. Als ze bijvoorbeeld fan zijn van een sport of van een bepaalde band dan zeg ik bijvoorbeeld: ‘Ik heb nooit begrepen waarom voetbal zo belangrijk is. Ik vind dat echt belachelijk.’ Gewoon om hun reactie te zien en te voelen. Het kan over van alles gaan, maar het moet iets zijn waar ze gepassioneerd over zijn.

Alexander: Je wil dus dat de kandidaten met je in discussie gaan. Want tijdens het verkoopproces zullen jouw klanten soms ook zeggen: ‘Nee, dit doen we niet’, en jij moet hen dan ook uitdagen.

Kris: Als ik naar een klant ga en ik vertegenwoordig mijn bedrijf, moet ik gepassioneerd zijn door mijn bedrijf. Maar soms gelooft het andere bedrijf je niet of zijn ze hard in hun antwoorden op je voorstel. Daar moet je mee kunnen omgaan. Je moet dat overwinnen en hen op een professionele manier proberen te overtuigen. Je mag niet emotioneel worden en proberen jouw bedrijf te verdedigen. Vraag hen: ‘Waarom hou je niet van voetbal? Kan je dat wat meer uitleggen?’

Alexander: Dus, de belangrijkste punten zijn: hen iets over zichzelf laten vertellen, hen een podium geven en kijken hoe ze iets uitleggen, kijken naar hun passies en vragen hoe vrienden hen zouden omschrijven.

Kris: Dit zijn drie van mijn klassieke vragen.

Alexander: Kris, dank je voor dit interview en de geweldige inzichten. Ik hoop dat iedereen veel informatie en advies heeft gekregen.

Vond je dit interview interessant? Hou dan zeker onze blog in de gaten, want er komen meer nog meer interviews aan! Heb je hulp nodig bij het vinden van de perfecte sales profielen voor je tech bedrijf? Laat het ons dan weten. We kijken er naar uit om jou te ontmoeten!