In: Sales
Is mijn organisatie klaar voor een sales - Headlight Sales

Sta je op het punt om een sales aan te nemen voor je tech business? Top! Belangrijke stap voor de verdere groei van je bedrijf. Die stap kan héél goed uitdraaien, maar ook negatieve gevolgen hebben als je je bedrijf er niet op voorbereidt.

Heb je geen duidelijk salesplan voor je nieuwe saleskracht? Dan eindig je vaak met chaos, slechte communicatie en niet-behaalde targets… Het is dan heel makkelijk om de schuld op de kersverse sales te schuiven, terwijl jouw voorbereiding in feite te wensen overliet.

Gevolg? Je sales zal zich in de eerste maanden bezig moeten houden met die voorbereiding en kan hierdoor niet verkopen. Vraag je dus af – voor je een sales werft – of je bedrijf daar klaar voor is!

Geen idee waar te beginnen? Hieronder vertellen we je wanneer de aanwerving van een sales aan de orde is en waar je best op let om snel, efficiënt en effectief van start te gaan!

Wanneer moet je de aanwerving van een sales overwegen?

Er zijn een aantal scenario’s waarin de aanwerving van een sales interessant is:

Je bedrijfsnetwerk is ‘commercieel uitgeput’

Is het directe netwerk van de managers of eigenaars van je bedrijf commercieel uitgeput? Is er geen potentieel meer om binnen dit netwerk nieuwe business te genereren? Dan kan een ervaren sales helpen om je bestaande netwerk uit te breiden of andere netwerken te verkennen.

Je haalt al je omzet bij (enkele) bestaande klanten

Haal je je volledige omzet bij bestaande klanten? Komen er bovendien geen nieuwe klanten bij? Of weegt één grote klant heel sterk door op je inkomsten? Dan loop je niet alleen een risico door deze afhankelijkheidsrelatie; het is ook een interessant moment om te groeien.

Een goede sales kan zowel de omzet bij je bestaande klanten nog verder doen groeien als nieuwe potentiële klanten spotten om je portfolio te diversifiëren en je omzet te vergroten. Dubbele winst!

De persoon die instaat voor business development raakt in tijdsnood

Wanneer je huidige contactpersoon voor klanten – vaak de zaakvoerder – te weinig tijd heeft of op zijn of haar limieten botst om leads aan te trekken en op te volgen, dan is het interessant om dit over te laten aan een salesexpert.

Dat hoeft trouwens geen zwart-witverhaal te zijn. Als de zaakvoerder nog steeds de lead wil nemen in sales dan kan hij of zij zich bijvoorbeeld inzetten waar de meerwaarde het grootst is. Hij of zij kan zich bijvoorbeeld beperken tot grote klanten of het sluiten van de deals.

Een sterke sales, die echt als rechterhand van de CEO optreedt, kan een enorme zegen zijn voor het bedrijf. Hij of zij kan ervoor zorgen dat het gehele bedrijf klantgerichter werkt en de salesmachine draaiende houden om business te verzekeren, ook op moeilijke momenten.

Voor je begint… trek lessen uit het verleden!

Het is niet omdat je je eerste of een nieuwe sales aanwerft, dat je bedrijf van nul begint uiteraard. Evalueer daarom zeker eerst waar je staat op het vlak van sales en welke salesinspanningen er in het verleden al zijn geweest.

Waren deze succesvol? Of net niet? Waarom wel of niet? Waar is er ruimte voor verandering of verbetering? Deze kennis is cruciaal voor de nieuwe sales. Lessen die jij geleerd hebt, zijn mogelijk de werkpunten voor de toekomst.

Is mijn organisatie klaar voor een sales? Stel jezelf deze 14 cruciale vragen!

Strategie, visie en verantwoordelijkheid

1. Heb je een duidelijke missie en visie waar een sales in kan geloven?

Voor een sales is het belangrijk om steeds ‘the bigger picture’ in het achterhoofd te hebben. Verkopers zullen immers heel vaak dezelfde sales pitch moeten herhalen en dezelfde demo’s geven aan prospecten of potentiële klanten.

Steeds weer diezelfde cold call voeren of sales mailing sturen? Dat kan al snel eentonig worden. Als ze dan nog zonder duidelijke visie of missie te werk moeten gaan, dan bestaat de kans dat zij al snel hun motivatie verliezen.

2. Zijn er al een salesstrategie en/of groeiprocessen opgezet?

Een sales? Die wil van nature vooruit. Vraag jezelf dan ook af of je strategie momenteel gericht is op behouden wat er is of op groei.

Bekijk al je sales- en groeiprocessen grondig voor de aanwerving. Wil je dit niet zelf doen of twijfel je aan je expertise om dit te doen? Schakel dan een expert in om dit op poten te zetten.

Zo’n expert is een zinvolle investering. Het ergste dat er kan gebeuren als je sales van start gaat is een ideale potentiële klant die afhaakt omdat je de zaken niet goed hebt aangepakt tijdens de kwalificatie, opvolging, presentatie of prijszetting.

3. Is er voldoende langetermijnvisie?

Een sales aanwerven is een eerste stap in een evolutie, geen gebeuren op zich. Jouw verkoper gaat er dan ook vanuit dat hij of zij er binnenkort andere salescollega’s bij krijgt en/of bepaalde verantwoordelijkheden zal kunnen opnemen. Bereid je hier dan ook op voor en vraag jezelf af hoe jouw salesorganisatie gaat groeien in de toekomst.

4. Wat voor soort sales zoek je? Wat voor soort sales heb je nodig?

Men zegt vaak dat een goede sales alles kan verkopen, maar niets is minder waar binnen IT. Afhankelijk van de IT oplossingen die je aanbiedt en je type klant heb je één of meer verkopers nodig met specifieke eigenschappen en een relevante achtergrond.

Denk dan ook goed na over WAT je precies zoekt in een kandidaat qua waarden. Wat wil je dat deze persoon uitstraalt naar klanten toe? In eerste instantie zal je zulke raakvlakken moeten zoeken in het cv van de kandidaten die zich aanmelden.

5. Voor welke markten wil je deze persoon inzetten?

Een sales die gefocust te werk kan gaan is veel efficiënter. Geef hem of haar dan ook geen te vage doelstellingen mee zoals “Onze klant? Dat kan iedereen zijn!”.

Probeer daarentegen echt een target te vinden waarop je wilt inzetten. Denk aan een specifieke markt en een concreet omzetdoel.

6. Waar beginnen en eindigen de verantwoordelijkheden van het commercieel profiel?

Sales? Dat is een proces, een funnel. En die kan je doorgaans opsplitsen in een ‘opening’, ‘closing’ en ‘relatiebeheer’. Voor sommige bedrijven is closen belangrijker dan relatiebeheer en omgekeerd. Bovendien is niet ieder salesprofiel even sterk in elk van deze onderdelen.

Breng daarom goed je salesproces in kaart en ga na welke onderdelen van het salesproces voor jou van cruciaal belang zijn. Zo kan je goed afbakenen op welke onderdelen van het proces je je nieuwe sales wilt inzetten. 

Is het iemand die goed deuren kan openen, maar niet bepaald goed is in het onderhouden van relaties? Zet hem dan gericht in voor introducties, bijvoorbeeld.

7. Wat zijn de prioriteiten? Of gaat de sales die zelf vaststellen? 

Als je een zuiver operationeel – en dus minder strategisch gericht – salesprofiel wilt inzetten, dan moet je daarvoor ook alle nodige zaken binnen je (sales)organisatie op punt stellen.

Op die manier kan deze persoon er meteen volop voor gaan en hoeft hij of zij uitsluitend met zijn of haar core business bezig te zijn.

Zoek je toch eerder strategische feedback, input en sturing? Geef dit dan van meet af aan duidelijk aan en zoek geen zuiver operationele, maar een strategische sales.

Funding, contract en loon

8. Is er voldoende funding voor een sales? En is er de juiste risk appetite?

Als je een sales wilt aanwerven dan moet daar binnen je bedrijf voldoende funding voor zijn. Dat lijkt meer dan logisch, maar sta hier echt voldoende bij stil. Denk vooral niet dat de salesexpert die je aanwerft vanaf dag één rendabel zal zijn. Voorzie buffer voor dit risico.

Leg je sales die druk ook niet op. Dat maakt verkopen een pak lastiger en krampachtiger. Stel wel voldoende deadlines en realistische targets, maar niet alleen op behaalde omzet. Denk aan alle KPI’s die een sterke sales pipeline opbouwen.

Dankzij die targets krijg je al snel een beeld van hoe succesvol je sales gaat worden en kan je ook tijdig bijsturen. Geef het nodige vertrouwen, maar controleer ook op tijd en stond. Een sterke sales vindt het niet erg om je te zeggen waar hij staat als hij weet dat hij de juiste stappen heeft ondernomen om je sales op punt te zetten.

9. Hoe ga je de sales verlonen? Wat met vaste delen en commissies?

Een sales wordt op een andere, zeer prestatiegerichte manier vergoed dan andere medewerkers binnen je bedrijf. Probeer dan ook niet teveel te vergelijken met de lonen van collega’s: appelen en peren.

Bekijk daarentegen de gangbare lonen van concurrenten en pas je aan. Doe niets radicaal, want dit zal een aanwerving enkel bemoeilijken. Maak correcte afspraken van bij het begin. Zo weet iedereen heel precies wat er verwacht wordt.

Marketing en lead generation

10. Staat je lead generation op punt of moet je sales dit inrichten?

Staat je marketing op punt? Dan kan dat je sales enorm helpen. Straffe marketing zorgt ervoor dat de juiste mensen je bedrijf leren kennen en interesse krijgen in je producten en diensten. Straffe marketing kan veel leads genereren en prekwalificeren voor sales.

Vandaag de dag verwachten salesmensen meer en meer dat er binnen je organisatie toch al bepaalde acties ondernomen worden om warme leads aan te trekken zodat zij niet van nul moeten beginnen en meer inzicht hebben in potentiële klanten.

Wees hier ook heel transparant over als je een salesexpert aanwerft. Laat niet uitschijnen dat alle leads gewoon vlotjes binnenkomen als dat niet het geval is. Verwacht je zelf input en ‘lead generation’ acties van je sales? Geef dit dan van bij het begin mee.

11. Hoe staat het met klantretentie?

Klanten aantrekken en overtuigen is één zaak, klanten blijvend binden aan je bedrijf nog iets heel anders. Dat terwijl inzetten op klantretentie vaak veel kan opleveren met relatief minder inspanningen.

Wees dan ook eerlijk ten opzichte van je nieuwe sales over je ‘churn rate’. Je kan nog zoveel inzetten op sales, als klanten blijven weggaan om dezelfde redenen dan komt er geld binnen terwijl er geld buitengaat. In een ideaal scenario krijg je veel nieuwe klanten en behoud je veel bestaande klanten.

Opvolging en rapportage

12. Hoe ga je je sales ‘up and running’ brengen?

Of je sales nu al veel ervaring heeft of niet: laat hem niet aan z’n lot over. Hoe sneller je sales ‘up and running’ is, hoe sneller en beter hij kan verkopen.

Zorg voor een opleidingsmoment, voorzie inwerktijd en stel hem of haar eventueel al voor aan bestaande klanten. Geef hem of haar ook een inkijk in het verleden: Wat loopt er goed? Wat loopt er niet goed? Wat kan er beter?

13. Wat met administrative support?

Het is een vaakgehoord cliché dat sales niet goed zijn in adminstratie. Of dit waar is of niet? Dat laten we in het midden.

Het loont in ieder geval wél de moeite om na te gaan of het administratieve gedeelte van het salesproces – offertes opstellen bijvoorbeeld – opgevangen kan worden door collega’s die sterk zijn in administratie. Zo kan je sales zoveel mogelijk focussen op zijn kracht: verkopen.

14. Is er al opvolging of niet? Aan wie zal de sales rapporteren?

Een sales goed opstarten is belangrijk, maar hem of haar goed opvolgen is minstens even belangrijk. Voorzie voldoende feedbackmomenten en duid een specifieke persoon aan aan wie je sales zal gaan rapporteren.

Kies wel een persoon die de salesstiel begrijpt. Denk bijvoorbeeld aan een salesmanager of iemand met kennis van sales die deze rol deeltijds opneemt. Als je je sales laat rapporteren aan een technisch persoon dan zal dit ongetwijfeld voor strubbelingen zorgen.

Verder is het ook belangrijk om op te volgen dat je salesmensen zich ook goed voelen in je organisatie. De concurrentie is immers groot en ligt voortdurend op de loer!

Je sales op punt stellen met wat hulp?

Wil je je tech bedrijf verder laten groeien, maar staat je sales niet op punt? Weet je het antwoord niet op alle bovenstaande vragen? Headlight helpt je graag met salesadvies én staffing op maat.

We maken een momentopname van je bedrijf, we bepalen heldere doelen en we bekijken welke strategie, processen, tools en profielen je nodig hebt om je doelen te bereiken.

Een helder beeld van je salesorganisatie is de cruciale eerste stap om sterke salesprofielen aan te werven. Interesse? Aarzel niet om Headlight te contacteren via info@headlight.be of +32 472 876 112.