Sales recruitment processes that work

Klanten vragen ons vaak: “Wat is het ideale sales recruitment proces?” Ons antwoord is simpel: dat bestaat niet. Hoewel er dus geen ‘one size fits all’-oplossing beschikbaar is, zijn er toch enkele tips waarmee je rekening moet houden bij het uittekenen van je eigen sales recruitment proces.

Ben je benieuwd hoe je je eigen aanwervingsprocedure kunt implementeren of verbeteren? Lees dan snel verder!

De lengte van je sales recruitment proces

Een algemene vuistregel is dat je sales recruitment proces niet te lang, maar ook niet te kort mag zijn. Wanneer je een kandidaat al na het eerste gesprek de job aanbiedt, kun je wanhopig overkomen. Maar als je dat pas na het vijfde gesprek doet, kom je dan weer besluiteloos over. Kies dus voor een goede middenweg.
Daarnaast is elke situatie ook gewoon anders. Daarom raden we je aan om twee verschillende recruitment processen op te richten: een snelle en een trage variant. Na het eerste gesprek kan je dan beoordelen welke variant je nodig hebt. Op die manier ben je klaar voor bijna elke situatie.

3 soorten gesprekken

Er zijn een aantal gesprekken die je met je kandidaten moet voeren. Ja, gesprekken, geen interviews. Wij houden niet zo van het woord ‘interview’, omdat tijdens een interview altijd iemand dominanter is dan de andere partij. We verkiezen dan ook de termen ‘gesprek’ of ‘meeting’.

Je zou dus 3 soorten gesprekken moeten voeren tijdens een sales recruitment proces:

1. Tijdens het eerste gesprek praat je over je bedrijf en hoe de vacature daarin past.
2. Het tweede type gesprek gaat over de kandidaat. In dit gesprek zijn vooral de kandidaten aan het woord en stellen ze veel vragen.
3. Het derde type gesprek richt zich op sales. Dit gesprek moet vooral een uitdagende dialoog zijn.

Het belang van een recruitment flow

Het recruitment proces draait vooral om de gesprekken. Toch zijn er ook heel wat momenten tussen die gesprekken door die even belangrijk zijn. Deze momenten maken namelijk deel uit van wat wij de recruitment ‘flow’ noemen.

Zo zijn de momenten waarop je met kandidaten praat en afspraken maakt enorm belangrijk in je recruitment flow. Tijdens deze momenten valt de façade van de kandidaten weg en zie je meer van hun échte persoonlijkheid. Daarom kan het heel nuttig zijn om een goede flow aan te houden.

Communicatie en feedback zijn trouwens ook sleutelelementen in een recruitment flow. Kandidaten hebben namelijk een hekel aan onduidelijke communicatie of een gebrek aan feedback. We schetsen de verschillende vormen van communicatie in het voorbeeld van een recruitment flow hieronder.

Voorbeeld van een recruitment wervingsflow

Je begint je flow met een kennismakingsgesprek aan de telefoon. Dit is cruciaal, want telefoongesprekken zijn echt belangrijk voor verkopers. Sommige verkopers gedragen zich namelijk anders aan de telefoon dan in het echte leven. Een telefoongesprek kan je dus een idee geven van de manier waarop de kandidaat communiceert en vergaderingen plant. Je kunt zo bovendien een idee krijgen van hun enthousiasme.

Na het telefoongesprek ga je over tot een eerste face-to-facegesprek. Tijdens dit gesprek is het jouw taak om te verkopen: je moet je bedrijf en de beschikbare functie aanprijzen. Het is pas tijdens het volgende gesprek dat de kandidaat zichzelf kan verkopen.

Ook het tweede face-to-facegesprek staat in het teken van sales. Het moet een gesprek zijn waarin iedereen veel vragen stelt. In dit gesprek moet je de kandidaat uitdagen over zijn salescapaciteiten.

Het derde gesprek is min of meer een afrondingsgesprek. Tijdens dit gesprek gaat het vooral over de bedrijfscultuur, de persoonlijkheid van de kandidaat en of de kandidaat bij het bedrijf past. Als je iemand aanneemt, moet er een match zijn met de bedrijfscultuur én een persoonlijke match, en dit op de op lange termijn. Daarna zou je alle informatie moeten hebben die je nodig hebt om een definitieve beslissing te nemen.

Kunnen wij je helpen met sales recruitment?

Zelfs met deze tips blijft sales recruitment een lastige taak. Heb je hulp nodig bij het uitstippelen van een sales recruitment proces dat bij je bedrijf past? Neem contact met ons op via info@headlight.be of +32 471 64 90 09. We helpen je graag verder!