What type of salesperson is best for your tech company?

Het cliché zegt dat een goede sales alles kan verkopen, maar niets is minder waar voor een complex aanbod als IT.

Wil je je business doen groeien? Dan is dit niet alleen een kwestie van een goede sales vinden, maar vooral ook een kwestie van de juiste sales vinden.

Benieuwd welk type verkoper het best past bij jouw tech bedrijf? Hieronder zetten we 4 belangrijke salesprofielen voor je op een rijtje.

Choose wisely!

Sales in IT: een complex aanbod, complexe sales

Afhankelijk van welke problemen jouw technologie(pakket) oplost voor de klant, stijgt of daalt de complexiteit van je IT aanbod, en daarmee vaak ook de complexiteit van je sales.

De verkoper in kwestie moet hieraan aangepast zijn, en zo de vertaalslag kunnen maken naar de klant toe. Wat kan onze technologie voor jou betekenen? Het is echter niet realistisch om van één sales te verwachten dat hij dit hele aanbod in alle scenario’s en combinaties vlotjes kan verkopen.

Iemand die een eenvoudig werkende tool verkoopt aan KMO’s gaat bijvoorbeeld niet meteen een zeer complex ERP-systeem op maat kunnen verkopen aan een multinational.

De juiste sales moet zich in zo’n scenario namelijk goed kunnen inleven. Hij of zij moet niet alleen je product of oplossing goed kennen, maar de business van de klant ook erg goed begrijpen om deze klant te overtuigen van je meerwaarde.

Sales in tech: 4 soorten salesexperts

Wat voor salesmensen jouw bedrijf nodig heeft? Dat hangt dus af van je aanbod en de complexiteit van je aanbod. Over het algemeen zien we 4 soorten salesprofielen waar veel vraag naar is binnen IT. Ontdek hieronder welk type het best bij je past voor meer succes!

1. De ‘complex solution’ seller

Dit type verkopers bouwt langetermijnrelaties op met verschillende decision makers bij een prospect om zo een groot project en/of een complexe IT oplossing te verkopen. Het gaat hier dan ook vaak om een enorme financiële en operationele investering voor de klant.

De verkoper moet in de eerste plaats dan ook voldoende geduld hebben, een goed beeld van de Decision Making Unit (DMU) of besluitvormers en een gezonde dosis volharding om deze mensen op dezelfde lijn te krijgen. Het kan goed zijn dat dit type verkoper tijdens een succesvol jaar maar 1 deal sluit. Dat is niet voor iedereen weggelegd.

Verder moet deze persoon de sector waarin hij of zij verkoopt – meer dan andere types verkopers – door en door kennen. Dit salesprofiel wordt dan ook vaak ingezet binnen één specifieke vertical. Denk aan sectoren als Telecom, Banking en Public.

Tot slot zijn voldoende maturiteit en een degelijk track record ook noodzakelijk bij dit type verkoper voor de geloofwaardigheid naar de klant toe. Een adresboekje en/of netwerk met interessante contacten uit het verleden kan hier dan ook altijd handig zijn.

2. Het service salesprofiel

Denk bij IT services bijvoorbeeld aan de verkoop van consultancyprojecten of andere diensten waarbij je expertise verkoopt in de plaats van een “echt” product. Hiervoor heb je – meer dan bij de verkoop van IT solutions – een IT salesexpert nodig met een hoge gunfactor en een ‘personal touch’.

Over het algemeen wordt IT services verkopen dan ook als veel moeilijker gezien, al zijn er uiteraard zeker uitzonderingen. Dit komt omdat IT services meer onderhevig zijn aan veranderingen, persoonlijke toetsen en het economisch klimaat.

Er kunnen ook meer zaken mislopen: jouw product staat vast, consultants en hun relatie met de klant kunnen daarentegen variëren. Het is ook erg belangrijk dat dit type verkoper zich verdiept in de bijhorende contracten, aangezien deze erg complex kunnen zijn. Diplomatie en people skills zijn dan ook een must.

3. De specialist

Doorgaans zijn er veel verkopers die graag focussen op één type oplossing waar ze véél over weten. Zo kunnen ze goed meedenken met hun type klant en in de diepte gaan waar/indien nodig.

Het zijn als het ware echte ‘subject matter experts’ of vakrotten, die daardoor ook vaak met slechts één type persoon bij de potentiële klant spreken. Denk bijvoorbeeld aan de Marketing Manager, de CFO of Sales Manager, afhankelijk van de aangeboden IT oplossing.

Deze gesprekken zijn vaak eenzijdiger en gaan sneller over naar het geven van presentaties, het overtuigen met demo’s of ‘proof of concepts’. Eerst zien, dan geloven.

4. Het algemene salesprofiel of ‘de spelverdeler’

Heb je een uitgebreid IT aanbod met een combinatie van solutions én services? Dan heb je ook een ‘general sales’ nodig: iemand die in veel markten thuis is en in verkennende gesprekken met prospecten alle soorten opportuniteiten kan spotten.

Dit type verkoper moet open en high-level conversaties kunnen voeren om zo één van de mogelijke IT oplossingen van je bedrijf te verkopen. Hij of zij moet dus een brede algemene kennis hebben over je oplossingen, maar geen expert zijn in één bepaalde materie.

Hij of zij moet in principe vooral opportuniteiten kunnen spotten om de prospect nadien met de juiste ‘specialised sales’  (zie type 3) samen te zetten. Een goede voorzet geven dus, maar anderen moeten de bal binnenkoppen.

Wat met hunters en farmers?

De opdeling in ‘hunters’ en ‘farmers’ is een klein taboe geworden binnen sales, maar in grote lijnen kan je het salesproces volgens ons toch waardevol opsplitsen in 3 delen: opening, closing en relatiebeheer.

Elke persoon zal – afhankelijk van wat voor type sales hij of zij is (zie hierboven) – beter zijn in één van deze drie onderdelen. Belangrijk dus om ook hier rekening mee te houden als je start met sales of je salesorganisatie wilt uitbreiden. Meer hierover in een volgende blogpost!

Dus… wat is voor jou de juiste sales?

Je leest het: IT sales is niet zo eenvoudig als het lijkt, zeker niet als je een divers aanbod hebt. Afhankelijk van je business kan het dan ook zijn dat je niet één goede, maar verschillende soorten relevante salesexperts moet combineren. De juiste man of vrouw op de juiste plaats.

Houd dit goed in het achterhoofd wanneer je mensen gaat aanwerven. Zoek uit welk type sales het best past bij jouw aanbod en bedrijf.

Hulp nodig om de juiste IT sales expert te vinden?

Heb je hulp nodig bij de aanwerving van de juiste IT salesexpert(s) voor je bedrijf? Headlight kent de Belgische tech markt door en door.

Dankzij ons warm netwerk en onze voeling met de markt vinden we snel de juiste mensen voor je bedrijf. Juniors, managers en zelfs hele salesteams.

Wij weten welke talenten op dit moment een nieuwe uitdaging zoeken. Als je een openstaande vacature hebt dan kunnen we die ook snel invullen.

Vragen of interesse? Aarzel niet om Headlight te contacteren via info@headlight.be of +32 471 64 90 09. We helpen je business graag groeien!